Ketensamenwerking Van Egmond Groep en Kremer voor optimale klantoplossingen

Twee jaar geleden gingen technische elektrogroothandel Van Egmond Groep en elektrotechnisch installatiebedrijf Kremer – beide gespecialiseerd in industriële automatisering en beide gevestigd in de regio Doetinchem – met elkaar in gesprek over een nauwere samenwerking. Het delen van kennis en klantgericht samenwerken levert een meerwaarde op die door hun gezamenlijke eindklanten wordt gewaardeerd.

Voordat deze samenwerking tot stand kwam, maakte Kremer gebruik van een andere groothandel. Wat was de reden om over te stappen naar Van Egmond Groep?

Jörgen van Duren, Business Unit Manager Kremer:“We hadden al een jarenlange samenwerking met een bedrijf waar we weinig gevoel bij hadden. We besloten met Van Egmond Groep in zee te gaan, omdat zij een extra stap zetten bij het ondersteunen van klanten en we mogelijkheden tot samenwerking zagen. Bovendien streven we ernaar om kennis rond industriële automatisering te bundelen in deze regio.”

Paul Schrijver, IT Manager & Senior Accountmanager Van Egmond Groep: “Doordat we in dezelfde regio werken, kunnen we snel schakelen. Ook kunnen we flexibeler samen optrekken als het bijvoorbeeld om kennis van personeel gaat. Zo kunnen we samen vakkundig personeel opleiden. Daar hebben we allebei voordeel van; kennisclustering heeft immers een aanzuigende werking.”

Welke betekenis heeft industriële automatisering voor jullie eindklanten?

Paul Schrijver: “Onze klanten willen meer data aan hun productieprocessen onttrekken voor analyse en optimalisatie. Om concurrerend te blijven, moeten zij efficiënter produceren en minder energie verbruiken. Ook dienen zij de hoeveelheid afval terug te dringen om aan de duurzaamheidseisen van deze tijd te voldoen.”

Jörgen van Duren: “Vroeger hadden bijna al onze klanten een eigen medewerker in dienst die bekwaam was op het gebied van elektrotechniek en besturing. Inmiddels zijn veel van deze mensen met pensioen zonder dat zij door jongere medewerkers zijn opgevolgd. Hierdoor leunen deze bedrijven steeds zwaarder op de expertise van kennisbedrijven, zoals Van Egmond Groep en Kremer. De weinige jonge technici die een baan zoeken komen eerder bij ons terecht dan bij onze klanten, omdat wij gevarieerder werk bieden. Door onze krachten te bundelen en onze medewerkers nauwer te laten samenwerken, kunnen onze klanten complexere vraagstukken bij ons neerleggen.”

Wat is jullie strategie in deze concurrentiemarkt?

Paul Schrijver: “Wij komen soms situaties tegen waarin concurrenten hun diensten voor een bijna onmogelijk lage prijs aanbieden. Deze concurrenten streven naar een hoog ordervolume, maar wij richten onze pijlers liever op kwaliteit en duurzame samenwerking. We willen dat een klant ons ook over een paar jaar nog als partner ziet, omdat wij hun mensen en processen goed kennen. Daarom investeren we bewust in een langdurige samenwerking; zowel met onze klanten als met onze partners in de toeleveringsketen.”

Jörgen van Duren: “Voor de eindklant zijn doorlooptijden minstens even belangrijk als de initiële investeringskosten. Wie doorlooptijden wil beperken, doet er goed aan om met partijen te werken die nauw met elkaar samenwerken en alle diensten gezamenlijk in één pakket aanbieden. Dat pakt onder de streep goedkoper uit dan met de goedkoopste onderaannemers voor deelfases van een project in zee te gaan. Het stelt de eindklant in de gelegenheid om zich op zijn kernactiviteiten te richten en efficiënter te werken om de concurrentie voor te zijn.

Paul Schrijver: “Kennis bundelen in de toeleveringsketen; daar heeft iedereen baat bij”

Hoe ondersteunen jullie die klanten daarin?

Paul Schrijver: “Een voorbeeld: we hebben in machines geïnvesteerd waarmee we vooraf uitsparingen in behuizingen voor ventilatie en bedieningsknoppen kunnen aanbrengen. Wij leveren een voorgeboord paneel inclusief kabelkanalen aan, zodat de paneelbouwer veel sneller kan assembleren. En wanneer het materiaal dat moet worden ingebouwd uit 300 losse componenten bestaat en in losse doosjes zit, zorgen wij voorafgaand aan de levering voor een optimale rangschikking in een speciale kit. Daardoor bespaart de klant uitpaktijd en de noodzaak voor het afvoeren van verpakkingsmateriaal. Wij kennen de dagelijkse praktijk in de productieomgevingen van onze klanten en dat maakt dat zij liever met ons samenwerken, dan de materialen bij drie verschillende groothandels in te slaan. Het los inkopen scheelt hen wellicht twee procent in de initiële aankoopkosten, maar het brengt enorm veel extra werk met zich mee..”

Jörgen van Duren: “Bij onze klanten weten vooral de mensen op de werkvloer perfect hoe hun processen verlopen, maar werktuigbouwers hebben vaak minder affiniteit met elektro- en besturingstechniek. Zij leunen op onze kennis, omdat wij als kennispartner een tijdbesparende ondersteuning bieden. Dat is ook financieel aantrekkelijk: wanneer zij een paar keer per jaar technische ondersteuning nodig hebben, is het veel logischer en goedkoper om ons daarvoor in te schakelen, in plaats van het aantrekken van een fulltime kracht. Wij kunnen bijvoorbeeld bijdragen aan hun bedrijfszekerheid met periodieke systeeminspecties die uitstekend binnen het productieproces kunnen worden ingepland. Deze vorm van gestructureerd en preventief onderhoud minimaliseert bovendien de kans op storingen, uitval en productiviteitsverlies.”

Wat is de meerwaarde van jullie samenwerking daarbij?

Jörgen van Duren: “Na het opleveren, installeren en inbedrijfstellen van een nieuwe elektrotechnische installatie, is onderhoud nodig en moeten onderdelen worden vervangen. Dankzij de samenwerking met Van Egmond Groep kunnen wij alle nodige materialen 24/7 leveren en heel snel schakelen. Omdat zowel Kremer als Van Egmond Groep alleen met high-end A-merken werken - zoals Rittal voor panelen en kasten en Danfoss, Siemens en Schneider Electric voor schakelmateriaal of frequentieregelaars -  staat bij ons niet de aanschafprijs, maar de kwaliteit en verkrijgbaarheid centraal. Componenten van goede kwaliteit zijn doorgaans ook energiezuiniger en betrouwbaarder dan goedkopere alternatieven.”

Paul Schrijver: “Zowel Van Egmond Groep als Kremer hebben een naam hoog te houden. Daarom proberen we al onze klanten van het belang van goede kwaliteit te overtuigen: je kunt beter een duurdere frequentieregelaar afnemen die 20 jaar probleemloos functioneert, dan een inferieure regelaar die binnen 2 jaar moet worden vervangen. Hierbij loop je tevens het risico dat er geen passende vervanger verkrijgbaar is. We zijn er dus echt van overtuigd dat de oude tegeltjeswijsheid ‘’goedkoop is duurkoop’’ bij uitstek geldt voor de wereld van de elektrotechniek en de industriële automatisering.”

Jörgen van Duren: “Deze samenwerking biedt concrete meerwaarde voor onze klanten.“

Klanten zoeken steeds meer naar totaaloplossingen; van engineering tot realisatie en oplevering. Wat is voor de eindklant de beste oplossing om hun project gerealiseerd te krijgen?

Paul Schrijver: “Bij Van Egmond Groep bieden we aanvullende diensten rond industriële automatisering. Onze focus ligt op het bouwen van energieverdelers en onze industriële dienstverlening. Machinebouwers en industriële eindklanten nemen bij ons componenten af om er zelf panelen van te bouwen of onderhoud uit te voeren, maar hebben het daar soms te druk voor en vragen ons dan om hulp en kennis. De installatiewerkzaamheden die daarbij komen kijken pakken we bijvoorbeeld – in overleg met de klant - samen met Kremer op. Hierdoor kunnen wij samen de klant optimaal bedienen. ‘’

Jörgen van Duren: “Als je zoals Van Egmond Groep klanten goed wilt blijven helpen, dan moet je ook goed begrijpen waar klanten mee bezig zijn. Om de verbinding tussen product en proces te begrijpen, zul je als bedrijf zelf projecten moeten uitvoeren. De componentenaanbieders kunnen je veel vertellen over hun eigen componenten, maar ze spreken niet de taal van onze klanten en kennen hun processen ook niet. Het is aan de eindklant waar hij de engineering wil laten uitvoeren, maar ons advies is wel om dat bij een partij te doen die weet wat er werkelijk bij de assemblage speelt.”

Paul Schrijver: “Leveranciers als Siemens, Schneider Electric en Phoenix Contact zoeken een bedrijf dat niet alleen producten verkoopt, maar klanten ook inhoudelijke ondersteuning kan bieden. Wij beschikken op dit vlak over de nodige technische kennis. Er zijn klanten die bij ons een installatieonderdeel bestellen dat bijvoorbeeld moet worden aangesloten op een oven die al een besturingssysteem heeft van een andere leverancier. Een leverancier als Siemens kan daar weinig mee, omdat hun medewerkers soms weinig ervaring hebben met producten van andere leveranciers. Onze engineers vinden het daarentegen juist een leuke uitdaging om daar in te duiken. We kunnen ook installatieonderdelen aan elkaar koppelen en daar software voor schrijven. Het grootste deel van de toegevoegde waarde die onze samenwerking met Kremer genereert, speelt zich achter de schermen af. Maar voor de eindklant wordt die meerwaarde heel duidelijk zichtbaar op momenten wanneer er onverwachte technische problemen moeten worden opgelost. Dan staan we als één team klaar en is het probleem snel en blijvend opgelost. Dat waarderen zowel de klanten van Van Egmond Groep als de klanten van Kremer in hoge mate. En dan ontstaat er zoveel meer dan een leveranciersrelatie; je bouwt aan een optimale ketensamenwerking die het succes van deze regio versterkt.”